Résumé de l’accès au métier
Débouchés 
Durée de formation : de 2 à 5 ans pour obtenir un diplôme supérieur
Diplôme requis d’entrée en formation : Baccalauréat pour faire un BTS
Lieux de formation : en lycées professionnels, en Ecoles de Commerce, en Universités, en écoles privées de commerce par le biais de la formation en alternance
Déplacements : OUI
Le métier
Un commercial terrain n’est pas toujours un fin négociateur, malheureusement. Persévérance, mémoire, écoute et intuition sont pourtant essentielles pour se rappeler du détail qui fera que l’on cernera le client et qu’il passera commande. Ce sont des aspects bien subjectifs dans un contexte économique tendu mais ils ont un impact sur le résultat final.
Certains professionnels du recrutement définissent un bon commercial comme une personne ‘ qui a faim ‘ (traduction : une personne qui a besoin d’argent, qui a un niveau de vie à maintenir ou des projets personnels à faire aboutir, etc.).
Le rôle de ces professionnels consiste à vendre et à fidéliser le client. Ils se doivent de connaître les besoins de leurs clients, de susciter chez eux de nouveaux besoins et de répondre à leurs attentes de manière rapide et simple à la fois. Dans cette configuration, ils travaillent avec un portefeuille de clients. Bien souvent cependant, l’entreprise leur demandera de prospecter afin d’étoffer ce portefeuille. La vente auprès des particuliers est généralement appelée B to C (Business to Consumer) et auprès d’autres entreprises B to B (Business to Business).
Le stéréotype du commercial terrain qui attend son client parti boire un café ou du commercial toujours sur la route avec le téléphone portable collé à l’oreille est plutôt fondé, surtout pour les commerciaux qui sont en déplacements clientèle. Mais c’est peut-être un peu oublier le côté entreprise. Celle-ci a besoin de produits ou de services qu’elle doit acheter pour pouvoir fonctionner.
De plus en plus souvent, les entreprises recherchent pour occuper les postes de commerciaux des personnes connaissant leur secteur d’activité ou leur type de produits. Elles n’exigent pas de diplômes trop élevés et elles favorisent encore aujourd’hui la formation en interne sur les méthodes de vente appliquées à leurs produits.
Attention toutefois car des secteurs comme la téléphonie mobile ou la vente automobile recrutent des bac+2 commerce ! Les profils à double compétence, commerciale et technique, sont rarement au chômage notamment dans les secteurs du bricolage et du bâtiment. La vente aux particuliers reste à l’heure actuelle difficile. Elle passe essentiellement par du phoning (prospection téléphonique), le commercial ne se déplaçant que lorsque le rendez-vous est validé avec le prospect.
Comme ils travaillent sur objectifs et que leur salaire est constitué de primes sur ces mêmes objectifs, les commerciaux ne ménagent pas leurs efforts. Selon l’entreprise, le produit, etc., leurs journées peuvent être très longues, d’où la nécessité pour certains commerciaux d’avoir une grande souplesse horaire. Le reporting fait partie de leur quotidien et il implique le contrôle de leurs résultats par leur hiérarchie (tableaux, statistiques de ventes et de performance, etc.).
Un technico-commercial est un professionnel à double compétence, formé en interne sur un produit technique (vente de bonbonnes d’oxygène, de produits électriques, etc.).
Le VRP ou Voyageur Représentant Placier est comme le commercial terrain tourné vers la vente de tous les produits et de tous les services auprès des particuliers comme des entreprises.
Cependant, les postes se diversifient de plus en plus dans le secteur du commerce en fonction des offres du marché. Ce secteur cherche à attirer des profils qualifiés avec des intitulés de postes parfois ‘ ronflants ‘.
L’accès au métier
Aujourd’hui, il est encore possible d’être commercial terrain sans avoir un diplôme trop élevé. Un BEP/CAP (Attention Réforme des BEP et donc des cursus de formation !) rassurera quant au niveau général mais il faudra faire valoir en parallèle une très bonne expérience professionnelle. Le Bac est encore accepté et suffisant pour s’insérer professionnellement, si celui-ci n’est pas littéraire par exemple.
Attention toutefois car certains secteurs recrutent seulement des candidats ayant un bac+2 commerce pour travailler chez eux (secteurs de la téléphonie, de l’automobile, etc.) ! Ceci concerne souvent des postes sédentaires. L’expérience professionnelle avec de bons résultats de vente reste le sésame pour trouver un emploi. Pour les profils jeunes, un parcours de formation en alternance reste la voie royale. Le Bac pro Commerce propose des stages.
Le BTS Négociation Relation Client (BTS NRC) et le DUT Techniques de Commercialisation se préparent fréquemment par le biais de contrats de professionnalisation jeunes ou de contrats d’apprentissage.
Les entreprises exigent désormais des diplômes de plus en plus élevés et souhaitent recruter des candidats avec de fortes compétences commerciales et une connaissance pointue de leurs produits spécifiques.
Les contraintes du métier
Le travail s’effectue en semaine, en journée et parfois en soirée ainsi que le samedi, sauf organisation spécifique de l’entreprise.
Les lieux d’exercice
– Dans toutes les entreprises, dans tous les magasins et dans toutes les grandes surfaces