Résumé de l’accès au métier
Débouchés : 
Durée de formation : 5 ans après le Bac
Diplôme requis d’entrée en formation : Baccalauréat
Lieux de formation : Grandes Ecoles de Commerce ou de Management et expérience professionnelle réussie de plusieurs années
Déplacements : OUI
Le métier
Les directeurs de secteur, les directeurs régionaux des ventes ou les directeurs des opérations commerciales sont chargés de coordonner stratégies et résultats des centres de profit d’un secteur géographique donné. Pour y parvenir, ils prennent en compte les spécificités régionales, les difficultés managériales, la concurrence locale, etc..
Ils appliquent la politique générale de leur groupe aux centres de profit, animent les équipes dirigeantes sur place, interviennent en cas de conflits non réglés, contrôlent la mise en place de la publicité et l’agencement des magasins et observent le comportement du personnel envers les clients. Ce sont donc des audits de structures et de la formation et du coaching d’équipes qu’ils mènent conjointement.
Leur responsabilité est grande et leur rôle consiste à dynamiser et à manager une force des ventes. Essentiellement sur le terrain, ils sont l’interface entre La Direction de l’entreprise (Le Siège), les directeurs des ventes et leurs équipes (des sous-groupes définis souvent géographiquement et plus rarement, si l’activité s’y prête, répartis en pôles de compétences) et les lieux de vente.
Leur approche est donc marketing, commerciale, managériale, financière et parfois même juridique, notamment dans la gestion du personnel. Ils doivent faire remonter toutes les informations formelles ou informelles au Siège afin que ce dernier puisse réajuster sa politique globale de vente (ambiance de travail, comportement d’achat, etc.). Ce sont ces professionnels qui proposent parfois de nouvelles idées issues du terrain ou issues des échanges avec les dirigeants locaux.
Ce sont des postes où il faut une grande disponibilité au niveau planning, où il faut aimer le contact humain et professionnel sans être trop ‘ affectif ‘, où il faut avoir une fermeté et une autorité reconnues et une bonne mémoire.
Avoir de la conviction est incontournable et si possible du charisme pour pouvoir booster les équipes et les fédérer autour d’un objectif commun. Bien développer commercialement leur structure et faire comprendre aux collaborateurs en présence ce qu’ils ont à y gagner en terme de rentabilité et d’avantages, tels sont les objectifs à atteindre par ces professionnels.
L’accès au métier
Des profils issus des Ecoles de Commerce (bac+3 minimum) ou pour certains grands groupes des profils bac+5 sortant de Grandes Ecoles de Management ou de Commerce (ESC) sont recherchés. Il faut aussi avoir une expérience commerciale terrain réussie de plusieurs années avant de pouvoir prétendre à ces postes.
Ce sont souvent des postes qui font l’objet de recrutements internes. Des directeurs de centres de profit passent directeurs des opérations commerciales, etc..
Les contraintes du métier
Le travail s’effectue en journée, en semaine et parfois le samedi, sauf organisation spécifique de l’entreprise.
Les lieux d’exercice
– Au sein de grands groupes de distribution et de discount (alimentation, bricolage, loisirs, etc.)
– Au sein de chaînes de magasins
– Au sein d’entreprises ayant des magasins ou des filiales régionales