Résumé de l’accès au métier
Débouchés : 
Durée de formation : 5 ans après le Bac environ pour les directeurs commerciaux import-export, plus expérience professionnelle, 2 ans après le Bac pour les assistants commerciaux import-export
Diplôme requis d’entrée en formation : Baccalauréat
Lieux de formation : Universités, Ecoles Supérieures de Commerce, IUT, etc.
Déplacements : OUI
Le métier
Les directeurs commerciaux import-export sont parfois d’anciens commerciaux terrain expérimentés qui connaissent parfaitement les ficelles des métiers du commerce. Coordinateurs des ventes, ils sont garants des résultats et ce sont des experts en stratégie commerciale (objectifs, outils, reportings, astuces, cibles-clients, etc.).
L’assistant commercial import-export assiste administrativement le directeur commercial import-export. Il est au contact des clients où son relationnel, sa clairvoyance et sa réactivité lui permettent de régler les conflits clients, de fidéliser les clientèles et d’en trouver de nouvelles pour élargir le portefeuille clients global. Il fait très attention à la formalisation des documents commerciaux afin de respecter La Législation (droit des échanges, fiscalité, normes d’hygiène et de sécurité pour certains produits, etc.).
Il est en relation avec les pouvoirs locaux et la douane en France ou à l’étranger. Selon qu’ils se déroulent dans L’Union Européenne ou Hors Union Européenne (Afrique, Asie, Etats-Unis, etc.), les échanges commerciaux sont soumis à des traités, à des contrats et à des modes formalisés de circulation des biens qui se doivent d’être respectés pour pouvoir faire passer les frontières aux produits et permettre ainsi à l’activité commerciale de se dérouler sans embûche.
Le directeur commercial import-export est un stratège. Il définit la politique commerciale dans son ensemble en identifiant les meilleurs réseaux de distribution, en sélectionnant les cibles clients et en adaptant les campagnes de publicité à ces mêmes cibles. Il travaille parfois même en partenariat avec le service marketing si ce dernier n’est pas intégré au service commercial.
Il se doit d’être parfaitement au courant des stratégies de la concurrence, des outils en vogue (e-commerce, Salons, etc.) afin d’avoir une offre concurrentielle claire et efficace à proposer. Mais son entreprise lui demandera surtout d’être proactif c’est-à-dire d’agir le premier et non de s’aligner sur la concurrence. Son entreprise lui demandera de parler couramment anglais mais aussi, dans la mesure du possible, de s’imprégner des us et des coutumes du pays où l’activité est menée.
Innovateur, négociateur, persévérant, intuitif et pragmatique à la fois, doté d’un excellent relationnel, expert dans son domaine (viticole, agroalimentaire, prêt-à-porter, transport, traitement des déchets, etc.), ce professionnel fera autorité, à la fois, comme expert et comme commercial. Son rôle ne sera pas tant de chercher des clients que de trouver à l’étranger des partenaires commerciaux (des fournisseurs, des sous-traitants, des réseaux de distribution, etc.). Une très grande souplesse horaire et de calendrier lui sera indispensable.
Ces professionnels du commerce ont des objectifs à atteindre qu’ils doivent remplir chaque année. Ils sont diplômés et ils possèdent une expérience commerciale conséquente.
L’accès au métier
Un cursus en Ecole de Commerce est aujourd’hui demandé pour occuper ces postes de direction. Le BTS Commerce International est reconnu mais le marché de l’emploi recherche ici surtout des diplômés d’Ecoles Supérieures de Commerce (ESC) ou de grandes écoles privées avec des cursus bac+4 ou bac+5 minimum.
Avoir une expérience professionnelle construite autour d’un secteur d’activité précis semble des plus judicieux bien que l’on affiche partout le goût de la polyvalence. Mais il est évident que dans le domaine de l’export les spécificités techniques et sectorielles seront les bienvenus. On aura donc tendance à recruter comme Directeur commercial vin et spiritueux, une personne ayant peut être suivi un cursus spécifique, il en ira de même pour une directeur commercial spécialisé dans les technologies. Alors certes, tous les secteurs n’offrent pas d’options d’études dans les écoles de commerces, mais il sera alors important :
- De choisir votre thématique lors de l’objet d’étude de votre mémoire
- De choisir des stages appropriés et scrupuleusement dans le secteur ciblé.
- Éventuellement d’acquérir des compétences complémentaires, même si au fond éloignées du cursus commercial. Par exemple, pour en revenir au vin, avoir une approche technique, gastronomique, agricole … peut aussi être un atout intéressant.
En outre en fonction des secteurs visés, la pratique (commerciale) des langues est absolument indispensable. Aujourd’hui l’anglais n’est souvent plus suffisant. Pour travailler dans l’import export industriel ou dans la technologie, le chinois sera souvent recommandé. Si vous comptez vous orienter dans l’agro-alimentaire l’espagnol voir le portugais sont intéressants si on se fie aux gros marchés mondiaux. A vous donc de voir et d’analyser comment les secteurs qui vous intéressent sont développés, quels sont les perspectives d’évolution. ces notions vous aiderons à choisir les langues à particulièrement étudier.
Quoi qu’il en soit, l’anglais courant est fondamental et si le niveau en est récemment validé par un examen de type TOIEC, c’est encore mieux. Les exigences de diplôme seront moindres et plus administratives pour les assistants commerciaux import-export (bac+2).
Les contraintes du métier
Le travail se déroule en journée et en semaine – sauf organisation spécifique de l’entreprise. Déplacements au national et à l’international pour le directeur commercial import-export.
Les lieux d’exercice
– Au sein de grandes entreprises ayant une activité à l’import et/ou à l’export. Des listes d’entreprises existent au sein des Chambres de Commerce et d’Industrie