Devenir Responsable grands comptes / Chargé d’affaires

Résumé de l’accès au métier

Débouchés Métier Métier Formation Formation
Durée de formation : 5 ans après le Bac, plus expérience professionnelle
Diplôme requis d’entrée en formation : Baccalauréat
Lieux de formation : Grandes Ecoles de Commerce, Ecoles d’Ingénieurs
Déplacements : OUI

Le métier

Les responsables grands comptes sont des chargés d’affaires qui gèrent ‘ les gros clients ‘ de leur entreprise. Il s’agit en général de clients cotés en bourse ou qui s’approchent de la cotation. Les avoir en portefeuille c’est une chose, les conserver en est une autre. Leur potentiel financier est important et leurs exigences vont de pair. C’est la raison pour laquelle des postes de responsables grands comptes sont créés. Il s’agit de choyer ces clients privilégiés.

L’objectif, c’est de fidéliser ces gros clients sur un marché où le choix de partenaires commerciaux est grand. Le prix du service offert n’est pas toujours déterminant même s’il est concurrentiel. L’important, c’est d’offrir un service adapté aux besoins, d’être rapide, flexible et d’établir une relation de confiance avec ces clients ‘ sensibles ‘.

L’objectif des responsables grands comptes consiste aussi à détourner ‘ ces gros poissons ‘ de la concurrence pour les ramener dans leur portefeuille clients. Cela peut s’opérer par l’intermédiaire d’offres de prix intéressantes, par l’intermédiaire de produits plus performants, mieux packagés, par l’intermédiaire de facilités touchant à la logistique ou à la production, etc..

Bref, ces professionnels doivent actionner tous les leviers commerciaux et financiers possibles pour convaincre ces clients importants de les rejoindre.

La prospection n’est pas classique (téléphonique ou par email) mais plus souvent réalisée par approche directe : Salons, petits déjeuners professionnels, cercles de professionnels réunis sur des thèmes précis par les syndicats professionnels et autres prétextes, etc..

Les relations avec ces clients sont toujours soumises à la pression car en perdre un entraîne pour le responsable grands comptes de devoir se justifier auprès de sa direction qui aura à faire face à une perte financière conséquente. C’est un exercice délicat et ces professionnels doivent savoir jongler entre négociation, relations humaines, professionnalisme, détente et parfois même petits cadeaux personnalisés, d’où la nécessité pour eux de bien connaître l’entreprise cliente et surtout l’interlocuteur privilégié de cette dernière.

Parler anglais est indispensable de même que de connaître une culture étrangère précise quand l’interlocuteur de l’entreprise cliente a une passion, vient d’un autre pays, etc..

Les chargés d’affaires quant à eux travaillent pour une institution bancaire, une entreprise, etc. où ils sont responsables d’un portefeuille de clients. Ils coordonnent la réalisation de projets des prémices à la finalisation et leurs fonctions sont diverses : analyse du marché, prospection, négociation de contrats, suivi clientèle, etc..

L’accès au métier

Il faut avoir au minimum un bac+3 acquis dans une Grande Ecole de Commerce ou d’ingénieurs pour pouvoir s’insérer professionnellement au départ dans ce secteur. Les profils bac+5/6 Commerce bilingues anglais cadrent mieux avec les exigences de recrutement des entreprises pour occuper ces postes sensibles. Il y a aussi parfois des postes qui se libèrent et qui font l’objet de promotions internes.

La politique de recrutement sur certains postes consiste parfois en une chasse de responsables grands comptes en poste chez les concurrents, chasse qui entraîne indirectement l’arrivée d’un ou deux gros clients nouveaux en portefeuille.

La maîtrise de l’anglais oral et écrit est indispensable de même qu’une expérience professionnelle conséquente pour pouvoir accéder à un poste de responsable grands comptes.

Les contraintes du métier

Le travail s’effectue en journée et en semaine, sauf organisation spécifique de l’entreprise. Des déplacements au national et à l’étranger sont à prévoir dans ce métier.

Les lieux d’exercice

– Aux sièges de grands groupes pour les responsables grands comptes

– Au sein des entreprises pour les chargés d’affaires