Résumé de l’accès au métier
Débouchés : 
Durée de formation : de 3 à plutôt 5 ans ans pour obtenir un diplôme d’Ecole de Commerce, 2 ans pour faire un BTS ou un DUT
Diplôme requis d’entrée en formation : Baccalauréat
Lieux de formation : Ecoles Supérieures de Commerce, grandes écoles privées de commerce (bac+3 à bac+5), lycées professionnels pour un BTS, IUT pour un DUT
Déplacements : OUI
Le métier
Administrateur des ventes / Directeur commercial
Les directeurs commerciaux sont parfois d’anciens commerciaux terrain. Dans tous les cas, ce sont des professionnels qui connaissent parfaitement les ficelles de ces métiers du commerce. Coordinateurs des ventes, ils sont garants des résultats et ils sont les maîtres d’oeuvre de la stratégie commerciale (objectifs, outils, reportings, astuces, cibles clients, etc.).
L’administrateur des ventes est souvent sous les ordres du directeur commercial. Il est amené à gérer les aspects logistiques de la relation clients (prise de commandes, suivi des livraisons, facturation, gestion des contrats).
Au contact des clients par téléphone ou par email, son relationnel, sa clairvoyance et sa réactivité lui permettent de régler les conflits, de fidéliser la clientèle et éventuellement de trouver de nouveaux clients susceptibles d’élargir le portefeuille clients global de l’entreprise. Il travaille en lien avec l’équipe de commerciaux. Il est l’interface entre le département commercial et le département financier.
L’administrateur des ventes a en charge la dimension administrative du cycle de vente.
Le directeur commercial, qui se situe en amont de la chaîne, est ‘ le grand stratège ‘. Ce poste est l’un des postes clés d’une entreprise avec celui de Directeur Administratif et Financier, celui de manager de centres de profit (MBA, etc.) ou celui de Directeur des Ressources Humaines.
Ce professionnel définit la politique commerciale dans son ensemble en identifiant les meilleurs réseaux de distribution, en sélectionnant les cibles clients, en adaptant les campagnes de publicité à ces derniers, en partenariat avec le service marketing si ce dernier n’est pas intégré au service commercial.
Il se doit d’être parfaitement au courant des stratégies de la concurrence, des outils en vogue (e-commerce, Salons, etc.) afin de définir une offre concurrentielle claire et efficace. Mais son entreprise lui demandera surtout d’être proactif, c’est-à-dire d’agir le premier et non de s’aligner sur les concurrents.
Innovateur, négociateur, persévérant, intuitif et pragmatique à la fois, doté d’un excellent relationnel, expert dans son domaine (viticole, agroalimentaire, prêt-à-porter, transport, traitement des déchets, etc.), il fait autorité comme expert et comme commercial. Son rôle n’est pas tant la recherche de clients que celle de partenaires commerciaux, à l’étranger par exemple (fournisseurs, sous-traitants, réseaux de distribution, etc.).
Parler anglais lui est indispensable ainsi qu’une très grande souplesse horaire et de calendrier.
Il contrôle toute l’activité commerciale par le biais d’outils d’évaluation et de reportings (tableaux, projections, etc.). Il doit souvent être moteur et il doit impulser de nouvelles idées ou de nouveaux challenges à ses équipes qu’il doit savoir manager. Il doit trouver des solutions à des problèmes qui pourraient conduire l’entreprise à l’impasse (baisse du pouvoir d’achat, pénurie de matières premières, lobbying, etc.).
On parle parfois de cartel, c’est-à-dire d’entente entre des entreprises d’un même secteur d’activité sur les prix et sur les stratégies de vente dans une zone géographique donnée. Un directeur commercial peut être amené à entrer dans un cartel tout en sachant qu’il pourra tomber sous le coup de La Loi et que sa responsabilité sera alors engagée. Ce sont des métiers où certaines pratiques frôlent la légalité. A chacun de voir !
En cas de baisse de l’activité ou des résultats, ce professionnel pourra être licencié pour non atteinte des objectifs qu’il doit chaque année réaliser avec ses équipes.
L’accès au métier
Sortir diplômé d’une Ecole de Commerce est aujourd’hui le niveau à atteindre pour pouvoir prétendre à un poste de directeur commercial. Le BTS Commerce International représente une bonne approche du métier mais le marché de l’emploi recherche surtout des personnes issues d’Ecoles Supérieures de Commerce (ESC) ou de grandes écoles privées de commerce (bac+3 à plutôt bac+5) pour accéder à ces fonctions de direction commerciale.
Avoir une expérience professionnelle construite autour d’un secteur d’activité particulier semble une option judicieuse bien que l’on affiche partout ‘ le goût de la polyvalence ‘.
L’administrateur des ventes doit allier dimension commerciale et dimension administrative. C’est souvent un professionnel de terrain qui accède à ces postes ou un assistant commercial qui bénéficie d’une promotion interne. Un niveau bac+2/3 est néanmoins nécessaire (DUT GEA, BTS MUC, etc.).
Les contraintes du métier
Le travail s’effectue en journée et en semaine, sauf organisation spécifique de l’entreprise. Des déplacements au national et à l’étranger sont à prévoir dans ce métier pour le directeur commercial.
Les lieux d’exercice
– Dans toutes les grandes entreprises